【値引き額それでOK？】バイク値引き交渉時の「営業マンの決裁権」を知ろう

「バイクの値引き額が妥当かどうか？」

これは、相当な経験を積んでいないと判断が難しいです。しかも、交渉が苦手な方にとっては、値引き交渉そのもののハードルが高いでしょう。

今回は、バイクの値引き額が妥当な金額なのか？を判断するために、値引き交渉の流れと、値引き額の仕組みについて解説していきます。

また、どのような仕組みで値引きされているのか分かる事で、交渉が苦手な方でもチャレンジしやすい内容となっていますので、是非最後まで読んでみてください。

値引き額が妥当か判断するには？

役職ごとの値引き幅を知っておく

営業マンの役職によって値引きできる金額に幅があり、それぞれの権限を知っておけば、値引き額が妥当か判断しやすくなります。具体的には、

の4つに分かれ、店長・責任者クラスが、限界まで値引きできる「決裁権」を持っている事が多いです。ちなみに、決裁権とは「主に物事を最終的に決定する権利」のことです。

最初は担当者クラスの営業マンから値引き交渉が始まることが多く、値引き交渉は段階を踏んで進めて行くことになります。

まずは、最初にもらう「名刺」の肩書を見ておきましょう。主な肩書の例として、

である事が一般的です。 そして、肩書別（役職別）の値引き幅を見てみると、

という具合になっており、各役職ごとに値引きできる金額に限界がある構造となっています。もちろん、店舗や経営者の営業スタイルによって違いがあります。

このように、最初に担当としてついた営業マンがどの役職なのか？をおさえておくことで、値引き額が妥当なのかを判断することができるようになります。単純な話、アルバイトの方には決裁権がないので、値引き交渉してもあまり意味がありません。

また、いきなり主任クラスの営業マンが担当になることもあります。 その場合、担当者クラスの限界値引き額（数千円単位）を最初に提示し、値引きに幅をもたせている事が多いです。

そのため、主任クラスだからといって最初に提示された金額が、主任クラスの限界であるとは限りませんので注意が必要です。

上司への相談回数と、値引きの提示回数で判断する

提示された金額が妥当かは、「上司への相談回数」と「値引きの提示回数」で分かります。

営業マンによっては、1回でMAXの値引き額を提示してくることがありますが非常に稀です。 多くの場合は、営業マンは自分の上司に相談へ行くことになります。これは非常に分かりやすい判断基準です。

上司の元にいく＝自分の決裁権を超えるということです。つまり、担当者クラスが上司の元へ相談に行った場合、主任クラスの値引きの権限を持つことになります。

「上司への相談回数の目安」としては、「担当者クラスなら3回」「主任クラスなら2回」「課長クラスなら1回」です。

もし、担当者クラスの営業マンの上司への相談回数が１回なら、まだ値引きできる可能性はあると考えてよいでしょう。2回目でもまだ余裕があります。3回目ぐらいになるといよいよクライマックスです。

対して、小さな個人店で店長しかいない場合は上記の方法が通用しません。 その場合は「値段提示の回数」を目安にします。1回だけなら、まだ値引き幅をもっていると考えて良いでしょう。2回目でもまだ余裕があり、3回目ぐらいになるといよいよ値引き額は限界です。

個人店の店長としては、値引きせずに買ってもらったほうが自分に帰ってくる利益が増えるので、値段提示は段階的に行います。

このように、営業マンの「上司への相談回数」「値引きの提示回数」は覚えておき、値引き額が妥当なのか判断していきます。

値引きパターンを把握しておく

値引きパターンは主に4つあります。先程の「値引きの提示回数」の内容で、具体的にどのような値引き額が提示されるかを解説します。

まず、「言い出し値」ですが、これは最初に提示される値引き額の事です。軽いジャブのようなものなのでスルーします。

「キャンペーン値引き」とは、免許取得キャンペーンや、乗り換えキャンペーンなどのキャンペーンによる値引きの事で、これは本来やりたい値引きとは違います。ほとんどの場合、どこのお店でも万年行っているキャンペーンである場合が多く、初心者の方はお得に感じるかもしれませんが、これは値引きとはいいません。

「最大値引き」とは、キャンペーンに加えて、更に数万単位の値引きのことです。ここで契約しても損はありません。

「限界値引き」は、お店のプランにない値引き（例えばオプション装備やカスタムマフラー、高級バイク用品を更に値引くなど）になります。「最大値引き」→「限界値引き」までの値引き額はわずかですが、ここまで来たら値引きは成功したことになります。

このように、値引きパターンを抑えておけば、妥当化どうか判断することができるようになります。

特に、1回目の言い出し値で決めてしまう人には値引き交渉が苦手な方が多いです。 非常にもったいないので、言い出し値で安易に契約を進めないことが大切です。

値引き交渉を優位に進めるために

他メーカー・店舗と相見積もりをとる

何も競合するものが無いよりは、値引きを引き出しやすくなります。

一つは「他のバイクメーカーと競合させる方法」です。営業マンとしては「他のメーカーを買われるぐらいなら自社のバイクを買ってもらいたい」と思うため、値引きを頑張ってくれやすくなります。例えば、

のように、ライバル車を引き合いに出すと良いでしょう。

しかし、ZX25Rのように他のメーカーにライバル車がない場合は営業マンも強気です。このやり方が通用しないこともあります。

次に、「店舗同士を比べる方法」です。これも、営業マンとしては「他店に買われるぐらいなら」と値引きを進めやすくなるきっかけになります。

ただ、お店によっては複数店舗を運営している事があります。知らないで交渉するとお店の人から「その店舗はウチの系列店です」と言われ交渉は難航しやすいです。なぜなら同じ運営元なので、値引きして売るメリットがありません。

なので、まずは店舗名をインターネットで検索し、運営元（会社情報）をチェックする必要があります。経営者が違う場合は競合が可能です。

例として山形のKTMのディーラーを運営元は、YouTubeで有名なSUZUKIMOTORSです。

本店はスズキの正規ディーラーなので、仮に「GSXR1000SとKTMのスーパーデュークに迷っているから値引き交渉を進めたい」としても、同じ経営元なので値引きが効きにくい可能性があります。

なので、基本的には運営元が違う店舗の見積もりを取っておきます。

値引き交渉始める前の注意点

「決済権」の話を考えると、直接店長や課長に相談すればいいのでは？と思うかもしれませんが、注意が必要です。

店長や課長は話し方も上手く、こちらの交渉をかわしてくる事が多いです。そのため、相手のペースに呑まれやすく、むしろ限界の値引き額に届かない事があります。

そこで、一番良いのが担当者クラスの営業マンです。買ってもらいたいという気持ちが強く、交渉時も裏表が少ないため、交渉が苦手な方でも話を進めやすいです。

そして、担当者クラスの営業マンだからといって値引きできないわけではありません。営業マンに値引き交渉をし、上司（一つ上の役職）へ相談に行かせる事ができれば大丈夫です。

例えば、担当者が主任に相談し、主任が課長に相談すれば、数万円の値引きが可能になります。この時、営業マンが「自分では判断できないので、上に相談してきます」というフレーズが出るはずです。そうすれば値引き交渉の段階は一つ上がります。また、上司へ相談回数も把握しやすいです。

このように、交渉の段階を積み重ねて行くことも大切です。そして、特に担当者クラスの営業マンの中でも、特に交渉を進めやすいタイプが「人が良さそう」「あまりバイクの知識がない」営業マンです。

人が良さそうな営業マンは、気に入ったお客さんには何とか買ってほしいものです。バイクを気に入ってもらっているのに、値段だけが合わないとなれば必ず値引きの話を持ちかけてきます。

また、不慣れな営業マンであれば、先輩営業マンが出てくることが多いです。 先輩が同席するパターンでは、値引きの上乗せが成功しやすく、上司から多少多めの値引きをもらっていることが多いです。

商談に時間をかける

最後に、値引きを限界までしてもらうには、商談に時間をかけ、直ぐに契約しないことが大切です。なぜなら、今の値引きステージがどのくらいか、営業マンの表情から余裕があるか無いかなど、時間をかけて見えてくることが多いからです。

商談1日目、2日目、3回目と回数を重ねていくことで、値引きも増えていくのが自然です。

たとえ契約を早く迫られたとしても、答えを渋りながら商談を重ねれば、少しずつ値引き額の上乗せも期待できます。

もちろん、バイクの契約は早いもの勝ちです。非常に人気があるバイクだと、ライバルが値引きなしで即決で買ってしまう事もあり、欲しいバイクが手に入らないこともあります。

ちなみに、バイクの値引き額は、新車の場合多くても1万円、中古車の場合は車両価格の5%が限界といわれています。

もし、それほど値引きしてもらず、安く買えなかった時の事も考えておく必要があり、今のバイクを売って購入資金に充てる事も視野に入れておく必要があります。つまり、バイクを安く買うためにも、今のバイクがどれだけ高く売れるのか？も重要になってきます。

バイクを高く売るためには、値引きと同じでお店を比較し、価格交渉する必要があります。

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